Warum wir dort investieren, wo gebaut wird
Zwei Verkäufe, ein Muster: Der Wert entsteht nicht in der Software, sondern dort, wo sie auf Handwerk, Kapazität und Abwicklung trifft. Was daraus für unsere Beteiligungen folgt.
Zwei Verkäufe, dasselbe Muster
Greenergetic wurde 2019 von innogy übernommen, Installion 2023 von LichtBlick. Auf den ersten Blick zwei sehr verschiedene Unternehmen — eine Vertriebsplattform für Stadtwerke, ein Montagenetzwerk für Handwerksbetriebe. Auf den zweiten Blick zweimal dieselbe Beobachtung.
Beide Unternehmen haben nicht das Produkt verkauft, das am Ende beim Kunden steht. Beide haben den Weg dorthin organisiert. Und beide wurden am Ende von jemandem gekauft, dem genau dieser Weg fehlte.
Der Teil, den niemand machen will
In der Energiewende ist die Technologie das gelöste Problem. Module sind billiger geworden, Speicher sind verfügbar, Wechselrichter sind zuverlässig, die Wirtschaftlichkeitsrechnung geht in den meisten Fällen auf. Was nicht gelöst ist, ist alles dazwischen: Wer berät, wer plant, wer beantragt, wer terminiert, wer montiert, wer nimmt ab, wer wartet.
Dieser Teil ist unglamourös. Er lässt sich schlecht in einer Präsentation zeigen, er skaliert nicht über Nacht, und er verlangt, dass man Menschen einstellt, ausbildet und in Fahrzeuge setzt. Genau deshalb ist er wertvoll: Er ist schwer zu kopieren.
Was das für unsere Beteiligungen heißt
Wir suchen Unternehmen, die an dieser Stelle arbeiten. Konkret bedeutet das drei Dinge für die Auswahl:
Ein physischer Anteil am Geschäft. Reine Softwaremodelle in der Energiewende sind für uns nur dann interessant, wenn erkennbar ist, wie sie an die Ausführung andocken. Eine Plattform ohne Zugriff auf Kapazität verkauft Versprechen.
Wiederkehrender Kontakt zum Anlagenbestand. Eine Anlage wird einmal gebaut und zwanzig Jahre betrieben. Unternehmen, die nach der Inbetriebnahme aus dem Bild verschwinden, verschenken den größeren Teil des Werts.
Ein Kunde, der selbst unter Druck steht. Versorger, Stadtwerke, Industriebetriebe und Projektentwickler müssen liefern. Wer ihnen genau das abnimmt, woran es klemmt, muss seinen Nutzen nicht erklären.
Das ist keine originelle These. Sie hat nur den Vorteil, dass wir sie zweimal selbst durchlaufen haben — einschließlich der Jahre, in denen es nicht funktioniert hat.